STPI

本網站改版測試中,歡迎舊雨新知來試用。網址:http://iknow.stpi.org.tw

menu本室簡介重大產業政策產業新聞市場報導產業策略評析專利情報技術情報
menu熱點專題調查報告關鍵圖表訂電子報服務內容STPI首頁
 
產業策略評析

業務專業矩陣與銷售波特五力模型

前言

在前文【行銷策略與行銷組合(上)】、【行銷策略與行銷組合(中)】、【行銷策略與行銷組合(下)】討論行銷、業務與行銷組合後,本文我們進一步討論業務專業矩陣,並提出以銷售為觀點之波特五力分析模型。

何謂業務專業矩陣

業務專業矩陣(又名業務專業層級表)是暢銷書作家克里斯•萊托(Chris Lytle)所著「The Accidental Salesperson(業務,這樣做就對了!)」一書[1],針對四種不同階層業務專業人員,與七個不同要求面向,所進行之矩陣對應關係與專業要求。

該矩陣橫軸,如表一所示,為第一級業務代表(Level 1 Account Executive)、第二級業務員與問題解決者(Level 2 Salesperson or Problem Solver)、第三級專業業務員(Professional Salesperson)、第四級專業銷售與行銷人員(Sales and Marketing Professional)等四級。縱軸為客戶信任度(Level of trust)、業務目標(Goal/call objective)、接觸途徑與涉入度(approach and involvement)、考量面向與定位(Concern or self-esteem issue)、事前準備(Pre-call preparation)、簡報方式(Presentation)與接觸人員(Point of contact)等七個面向。組合四等級業務能力與七個階段之業務行為,即成為業務專業矩陣關係。

以提供之附加價值論,越往第四級之業務人員,對應的價值越高,被取代性也越低。根據該矩陣表示,第三級與第四級業務人員之涉入度、定位與事前準備,分別需具有1.成為客戶資訊提供者、2.需分析客戶之競爭能力、3.能提供非市場所得資訊、4.成為客戶商業資訊的管道等。而相關需求均是我們先前討論產業分析與需要的基本能力。

業務員定義

根據根據 Wikipedia 定義,業務員(salesperson) [2] :

Sales, or the activity of selling (銷售的活動) , forms an integral part of commercial activity. Mastering sales is considered by many as some sort of persuading "art" (說服的藝術) . On the contrary, the methodological approach of selling refers to it as a systematic process of repetitive and measurable milestones (目標) , by which a salesperson relates his offering enabling the buyer to visualize how to achieve his goal in an economic way.

換言之,業務員即是將將產品提供給使用者,並說服使用者認知到該產品具有滿足其需求之功能。從另一個角度論,銷售員其實就是讓顧客認知到,該產品能提升客戶的價值或是降低客戶的成本,並說服顧客購買該產品的銷售人員。

銷售波特五力模型

既然行銷與業務的方式,即是站在客戶的鞋子中看事情,那麼一般用於分析企業競爭之波特五力分析,即可用於分析客戶想要或是需要注意哪些面向與議題。而根據五力分析發展的業務模型,即稱為銷售波特五力模型。

銷售波特五力模型是由波特五力分析而來。波特(Michael Porter)說一企業的競爭優勢(包括價值提升與成本控制)與五個力量密切相關,包括上游供應商、下游買家、現有競爭者、潛在競爭者與替代性產品的出現。因此,企業要能提升價值,需要對此五個力量提高本身議價能力,或是提高競爭門檻。

此外,如果站在要提升客戶的價值論(不能以降低客戶的成本為考量,因為客戶的成本就是我們公司的售價),如能提升客戶對於客戶自身四個力量的議價能力,那麼客戶價值得以提升,我們企業的銷售人員亦可較易切入相關的客戶供應鏈中。上述四個力,如圖二所示,分別為客戶的客戶(下游),客戶的競爭者、客戶的潛在競爭者與客戶的替代性產品。換言之,以銷售人員提供給客戶的資訊與價值論,亦即需要包括上述四種資訊種類與內容。

結語

最後回到業務專業矩陣與銷售波特五力模型,專業的銷售員即是要站在客戶的鞋子上看競爭關係,如何站在客戶的角度進行五力分析,讓客戶的議價能力僅用在其他四力上,或是在銷售關係中與客戶保持非競爭關係,乃是進階到高級業務或是行銷人員的重要環節。 (1371字 ; 圖2)

關鍵字 : 業務專業矩陣、銷售波特五力模型、專業銷售員、業務專業層級表

(科技產業資訊室-- David 編撰)


參考資料:

 

 

 

圖一、業務專業矩陣

 

 

圖二、銷售波特五力模型

Source : 科技政策研究與資訊中心(STPI)整理,2007/01




前期資料
商品化、產業化與專利佈局思考(十八)
2007/01/24
iPhone將重新定義何謂手機與手持行動媒體產業
2007/01/16
從國際學術研究能量看台灣在軟性電子市場發展之機會
2007/01/09
行銷策略與行銷組合(下)
2006/11/16
行銷策略與行銷組合(中)
2006/10/12

... more